コラム

2020年3月17日

アパレルショップがその売り上げを伸ばせるか否かは、販売員の質にかかっているといっても過言ではありません。魅力的なアイテムがそろっていたとしても接客のレベルが低ければ、「この店で買いたい」という気持ちに繋げることは不可能です。
では、お客様の購買意欲を高めるためには、どのような接客をすれば良いのでしょうか。今回はアパレルショップにおける新人研修のポイントをお伝えします。

購買意欲を高めるにはどうすれば良いのか？

魅力的な洋服や小物などのアイテムをそろえるために、アパレルショップの経営者は流行を徹底的にリサーチして商品をそろえていきます。しかしこれは、アパレルショップを経営するうえで当然のことで、これだけではお客様の購買意欲を高めることはできません。
では、アパレルショップを訪れた人を、「この店で何か買いたい！」と思わせるためにはどうすれば良いのでしょうか。
それは、具体的な提案をすることです。例えば、売りたいアイテムを単体でディスプレイするのではなく、そのアイテムを使ったコーディネイトをディスプレイします。そうすることで、お客様はより具体的にその商品の魅力を理解することができるからです。
また、Tシャツを1枚購入しようとしたお客様に対して、「こういうボトムスと合わせると今年っぽいスタイルになりますよ」というように、さりげなくアドバイスをしてみても良いでしょう。

アパレルショップの新人研修で教えるべき内容

アパレルショップの新人研修で教えるべき主な内容は次の4つです。

・販売スタッフの心構え

働くひとりひとりが、そのショップの看板を背負っているということ、すなわち自分の接客の仕方ひとつで、そのショップに対するお客様のイメージが決まるということを説明していきます。

・商品に関する知識

そのショップで扱っている商品に関する知識を細かく説明していきます。商品に関する知識がしっかりと身に付いていないと、お客様からの質問に答えられなかったり、的確なコーディネイトのアドバイスができなかったりということになってしまいます。

・顧客心理と接客の流れ

ショップを訪れたお客様は、商品に注目するところからスタートして、商品への興味を持ち、それを自分が着たときどうなるかを想像し、買いたいという欲求を持ちます。そして、もっと良いものがあるのではないかという比較検討をし、買うという決心をするというように心理が変化していきます。
この心理を理解させたうえで、お客様に声をかけるべき適切なタイミングなどを説明していきます。

・クレームの対処法

アパレルショップに対するクレームには、商品の品質に関するもの、お直しに関するもの、販売スタッフの対応に関するものなどがあります。クレームにはどういった種類があるのかを把握させたうえで、そのクレームにどう対処すべきかを説明していきます。

アパレルショップの新人研修をするときのコツ

アパレルショップにおける新人研修で大切なことは、販売員に求められる役割をしっかりと理解させるということです。そうすることによって、自分が販売員として働くことの意義、やりがい、楽しさに気づき、「こういう接客がしたい」という理想を描くことができるようになります。
接客の基本であるコミュニケーション、マナーに関しては、ロールプレイなどを取り入れて研修を重ねることが効果的でしょう。ロールプレイを取り入れることで、笑顔、挨拶、言葉遣い、表情、立ち振る舞いなど、自分に足りない部分が実感できます。
アパレルショップの売り上げを伸ばすためには、まずはそれぞれの店員が固定のお客様を獲得するということが大切です。効果的な新人研修によって、お客様が思わずファンになってしまうような販売員の育成を行っていきましょう。効果的な新人研修の方法についてお悩みの方は、一度当社までご相談ください。
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