コラム

 

お店の販売力強化のために行うべき取り組み

2019年11月20日

How to raise your shop's sales
お店の販売力を強化することは、売上を上げることや、お客様との良好な関係を築くことに繋がると言われています。そして、販売力を強化するためには、販売員の意識向上や接客販売に関する良好なスキルが不可欠です。

今回は、店舗で取り組むべき販売力強化のポイントについてご説明します。

販売力を上げるための5つのステップ

販売力を上げ、売上向上をはかるためには、以下の5つのステップがあります。店舗として成果の上がる店づくりを意識し、この5つのステップに取り組むようにしましょう。

1. 基本の接客印象値を引き上げる

どんな店舗にとっても「第一印象」は非常に重要です。この店舗で商品を購入しようか、スタッフは感じよく応対しているか。お客様は入店と同時に店内やスタッフを見て判断します。店舗やブランドイメージに沿った身だしなみである。お客様を見ればサッと目線を合わせ感じの良い挨拶をするといったことは売り上げに直結する重要な項目です。お客様目線で自分の店舗を見てみましょう。そして「お客様の求めるイメージ」に店舗スタッフが沿っているかを必ず確認しましょう。

2.店頭魅力(誘客力)を保ち続ける

今の時代、ターゲットとなるお客様に、店頭で興味をひくことは非常に重要です。お客さまは数多くの同じような店舗で、同じような商品を、場合によってはWEB上で購入することが出来る時代です。店頭は「物言わぬ強力な販売員」でなくてはいけません。具体的にはブランドや会社のメッセージは伝わるか?今シーズンの押しのアイテムが一目でわかるか?VMD、VPは?PPは?IPは?店頭にお客様に関係のない段ボールなどがそのままになったりしていないか?
ターゲット顧客の興味を引く配置、数、面積になっているでしょうか?何となくでは魅力的な店舗はつくれないのです。目的客のみをとらえるのでは業績アップにつながりません。店頭魅力を発揮するべきなのは浮遊客層をとらえる時だと考えてください。

3.商品理解を徹底する

販売には「ヒアリング」が重要!といわれるようになってからというもの、お客様の話
を聴くことが最も重要!だから、商品がなにであっても売れる人は売れる!などという勝手な話が出来ているように思います。しかしそれは本当でしょうか?私の知る限り、優秀で業績を上げている方ほど商品価値をよく知り、何より商品やブランド愛が強いです。よりよくお客様を知るためにヒアリング(アクティブリスニング)が重要なことは勿論ですが、そこにはお客様と同時に商品に対する興味もあってしかるべきです。本当に商品価値を理解しているからこそ、そこにつながるヒアリングが出来、お客様のニーズにこたえて提案できるといえるでしょう。販売力を高めるには、スタッフが自社の商品やサービスについて提案し、お客様に理解してもらうことが不可欠です。

4.売れる人の成功要因を抽出する

販売員はいまだに販売力向上は個人の力だと考えている方が少なくありません。しかし、もしあなたが店舗の販売力、業績の向上を目指すならば、その考えはぜひ捨ててください。店舗におけるサービス・コンピテンシー(成功している人の行動特性)を徹底的に洗い出すのです。いわゆるセールスステップや販売力向上の定義はあります。ただ、もっともよい方法はどこに隠れているかというと「店舗(現場)」にあります。同じ商品を売っていても売れる人、売れない人がいるはずです。それを単に属人的な力として見るのではなく、あくまでも「店舗(組織)の形式知」として見極めること。そうすることで誰かが売れる店舗、から全員が売れる店舗へと成長することが出来るでしょう。情報、手法は共有してこそ価値があるのです。手法の洗い出しが難しいという場合には弊社のような外部機関に抽出を依頼するのも一つの手段です。

5.相互フォローと店内教育を徹底する

よりよい手法が見いだせれば今度はそれを全体で共有するステージに入ります。残念ながら同じ手法を使ったとしてもまた「売れる人」「売れない人」は分かれるでしょう。ただその時にどれだけしっかりと相互フォローし、店内で教育できるかがポイントです。時に販売力の高い人は忙しくなり、孤独にさいなまれることがあります。周囲は、素直に成功を喜べないこともあるかもしれません。そんな時こそ店長やSVの出番なのです。売れる手法が見つかり、新しく売れる人の誕生を相互に喜べる店舗なのか、そうでないのかによっても「販売力を高め、業績の上がる店舗」か否かは変わってきます。採用難のこの時代、販売員がモチベーション高く働けるかどうかは「成長できる店舗にいる」ということともつながっているのはないでしょうか。

良好なチームワークを保つためには、販売員同士で話し合いながら接客に関するルールを作ったり、日頃から販売員同士がコミュニケーションを取る場を設けたりすることをおすすめします。 (関連記事:知っておきたい!販売の5ステップ)

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